奢侈品网: 评委点评：蔚蓝网络

　　主持人：非常感谢蔚蓝网络，他们完全遵守时间的规定。我想这个大家觉得并不陌生，先请邓总做点评。

　　邓锋：多少是网上？多少是目录？百分比是多少？

　　高翔：现在目录还是新项目。现在的销售3000万都是网上，而且这个项目是马上要启动的项目，目录和相关的网站已经做出来。

　　邓锋：你觉得目录销售和网上销售有什么样的区别？

　　高翔：目录能够把这些产品直接的铺到用户的手中，目录可以积累很大的用户量。网上有两种渠道，用户可以直接打电话过去。这是一种很互补的不仅仅是一种销售手段，而且是一种营销手段，集成很多资源，有广告资源和我们自己的资源，一部分客户在网上，而且网上的一部分也能在目录上买的，就在目录上实现。

　　邓锋：我想听到的回答不是这个，这个回答太简单了，我当然知道目录销售跟网络销售渠道不同，我希望在运营方面，在拿到一个客户的成本怎么样？

　　高翔：现在来讲，一页卷上2分钱，我们要投放到用户的宿舍，以宿舍为单位投放。现在来讲，每个宿舍一般是4—6个学生，我们能够精确投放到高校学生的手里。产品来讲，我们已经有过大量的调研，因为我们用户基数比较大，很多调研，比如说学生需要化妆品是哪些品牌，这跟当当、卓越不一样，他们偏低端，实际上大家可支配的钱不是很多，大家希望便宜，能够找到合适自己的产品。大家对服务来讲要求很高，本来我就是学生，我手上的钱并不是很多，希望B2C提供可信的服务，不像淘宝，很多学生承担不了那个风险，因为这个学生经济有限，比如说白领到淘宝上买一二百块钱的东西，万一出了什么事可以承受。但如果出现风险的话，学生就承受不了。同时在调研中，学生表示售后服务很差，他们更希望见到B2C这样的品牌，向他们销售相关的产品。

　　邓锋：你没有讲出目录销售和网络销售他们客户的需求是什么样，以及管理库存的情况。还有一点也要提醒你，你回答可能要更简单一点，不然没法问更多的问题了。

　　华平：我想再请问一下，现在我们定位在大学生这个群体，这个市场到底能做到多大，假设你们做得非常好，做了两年也好、三年也好，市场即便做到70％、80％的份额，大概三年以后会不会占有其他的市场？我想了解一下你们的定位。

　　高翔：根据2006年国家统计数据，到2010年是3000万大学生，就现在大学生校园人均消费已经达到了9000多元，这个市场的容量还是足够大的。我们预计期望在2010年达到5个亿的销售额。从我们现在运营，原来原来蔚蓝为什么能在的图书市场里运营了7年，就是因为它精确了解学生的需求，给学生提供学生想要的书。现在我们想不仅提供书，提供更多的产以前的这些学生毕业之后，因为我们现在有40％是来源于非高校的，这是学生毕业之后继续在蔚蓝购买，这样会形成一个很良好的成长曲线，每年都会有大量的学生毕业，这些学生的消费潜力都将会是社会的精英人士。

　　李宏玮：我知道市场上有很多B2C类型的企业，你们在企业里做了七年，我有两个问题，一个是你累计用户群体里面，你关注的一些运营指标是什么？比如说你的重复率，你购买的频率，这方面的数据我想听一下这七年累计增长的趋势。第二是从你产品分类来说，前10位产品占你们销售额或者销售量是怎么样的比例？

　　高翔：蔚蓝的增长从2003年的“非典”之后开始进入增长期，这段时期的增长是年增长量的3—5倍，现在来讲是每年翻一番。相关的回头率，我们有一个每天的新用户和老用户的比，现在老用户能占到68％.从今后的市场来看，因为我们现在经营的是图书，我们预计2008年图书会占50％，其他新上的产品线会占另外50％，但随着发展，图书有可能占得更好，因为校园市场相关的生活、学习、交友、求职，这些都是很大的市场，这些消费品都占了很大份额，而我们提供的仅仅是图书，之后我们会打成产品包来销售。

　　刘二海：蔚蓝，我还真买过一本书，当时我找一本书，在当当和卓越上找都没有，搜索半天发现了这个网站，当时我心里还比较担心，因为这个是货到付款，所以没太在意，下了单，买了一本20多块钱的书。我的问题就是，在你这里面，图书收入现在占了百分之多少？第二个问题，课本的收入在图书里面占百分之多少？

　　高翔：因为我们期望2008年做到8000万，在8000万里图书的运营占到5000多万，现在是占3000多万。课本占了15％左右。

　　刘二海：我这里想说一个事，因为当当、卓越大家都知道了，如果你做出一个一样的书来，当然需要有点比较差异的东西，在校园课本也是比较重要的东西。刚才你提到了淘宝之类的东西，因为淘宝是C2C的东西，跟你还是有很大的差别。

　　高翔：现在我们的销售，课本有15％左右，还有就是辅导教材，像新东方的培训，考研的考研书，这些书占了30％.潘晓峰：简单提两个建议，因为淘宝是一个C2C，而你是一个B2C，你跟红孩子比的时候，因为你是特殊群体，产品是覆盖全面，而不是像某一产品是特殊阶段只有一类群体消费，你在这样比较的时候会比较危险。这是一个建议。第二个，想问一个问题，你说你定准高校市场，你跟其他的方式比，对介入这个群体你有什么优势？还是要通过学生会或者其他的校园分发的渠道，他们才能真正掌握，直接进入宿舍，或者直接接触这些群体，你有什么比较的优势？

　　高翔：优势就在于，首先我们7年的运营对整个高校了解的更多，另外我们建立了自己的配送队伍，也是历经了这么多年的考验，这些配送员直接把产品发放到用户手里。实际上从整体来讲，很多公司都在期望进入高校，但由于种种方面原因都没有真正进入进来，这在蔚蓝的运营中，这么多年，也是风风雨雨吧，事情有很多，包括配送问题，学校关卡问题和学生合作问题，都会有很多具体问题出现。现在经过7年的运营这些问题基本上已经成熟、规范化了，已经能够全面复制了。

　　徐飞杰：我有一个疑问，你这7年里面积累了100万积累注册用户，其中45万是大学生，现在销售额一年做到3000万，那你预计2010年做到5个亿吗？

　　高翔：我认为是可以的，只要努力。

　　徐飞杰：你要在这方面给更多的信心能够证实，让人家相信你。

　　高翔：以前我们只做图书这一个产品，以后把所有产品都做上来，真正学习领域的、交友领域的、生活领域的，这些都要做，这样整个市场大了很多很多。

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